02 Feb Fases de la Negociación Internacional
La negociación es un medio por el cual se desarrollan diversas habilidades de ambas partes para lograr una decisión conjunta y obtener resultados claros y beneficiosos. Actualmente, vivimos en un mundo globalizado, muchas economías buscan generar acuerdos y alianzas. De esta manera buscan mejorar su competitividad y posicionamiento en el mercado internacional. Para ello, gestionan relaciones basados en diálogos y escucha activa de intereses de cada país o mercado.
Por otro lado, ante una negociación internacional, se debe tener en cuenta el perfil negociador y la cultura de los negociadores comerciales. Además, a diferencia de una negociación empresarial, en el ámbito internacional se perciben cambios repentinos como temas políticos. Asimismo, el negociador debe tener conocimiento de la normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental que presenta el país destino. Sin embargo, puede existir discrepancia debido a que cada país desarrolla prácticas comerciales diferentes. Lo cual lleva a una descoordinación en las concesiones y convierte en una negociación más compleja. Para ello, requiere de un equipo con alto desempeño para obtener una negociación eficaz.
Tipos de negociación internacional
Compraventas internacionales: Se caracteriza por la comercialización de productos y servicios de los distintos mercados o países que se desea llegar.
Acuerdos con intermediarios: Es donde se facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.
Alianzas estratégicas: Este tipo de negociación es más complejo, ya que conlleva una gran investigación en relación a los aspectos más relevantes del país al que se desea obtener un acuerdo.
Fases de la negociación internacional
Preparación: Es donde se establecen los objetivos y metas que se desea obtener en la negociación. Asimismo, se logra establecer una dirección y estrategias para cumplirlos. Ello incluye una investigación profunda sobre el mercado, producto, la relación y la contraparte.
Desarrollo: En esta etapa se comenta a detalle sobre los intereses y ofertas de ambas partes. Además, de las posiciones que se encuentran, por otro lado, se clarifican las dudas y se presentan concesiones.
Acuerdos y conclusiones: Mediante documentos se detallan los principales acuerdos de la negociación, pasos a seguir, estrategias, responsables y fechas que se desarrollará lo acordado.
Evaluación: Se realiza una evaluación del proceso y comparación de resultados en base a los objetivos y metas que se acordaron.
Conclusiones
El proceso de negociación es un trabajo de arduo aprendizaje y desarrollo de habilidades que se va perfeccionando con la práctica. Asimismo, el negociador debe conocer su perfil y evaluar su desempeño. Por otro lado, se debe tener alto interés en la investigación al ingresar a un nuevo mercado o país. Ello debido a que cada país cuenta con historia, cultura, política y economía distinta. Por lo que, mediante la investigación se podrá conocer las oportunidades y amenazas que obtendría al realizar la negociación. Además de tener en cuenta las fortalezas y debilidades para afrontar todo tipo problemas que puedan surgir.
Referencias:
EAE Business School. (4 de junio del 2021). La negociación internacional, claves para triunfar. Recuperado de https://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/
Marrero, Y., Ortiz, M. & Márquez, F. (2018). Perfil de los negociadores comerciales: elementos para su caracterización. GECONTEC: Revista Internacional de Gestión del Conocimiento y la Tecnología.