13 Oct LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Una negociación es un proceso entre o dos más partes en la que tratan de encontrar una base común y alcanzar un acuerdo con el objetivo de satisfacer las necesidades de unos y otros.

El objetivo de cada parte en una negociación es obtener lo máximo posible. De ahí, la importancia de aplicar la estrategia de negociación más adecuada a las circunstancias que se están presentando.

A continuación, se presentan algunos de los estilos y técnicas más utilizadas en el ambiente empresarial:

Negociación Inmediata: Se realiza cuando se quiere conseguir el acuerdo lo antes posible, con urgencia. Se da normalmente en una compra-venta.

Negociación progresiva: En esta negociación, se toma en consideración la relación personal. Es importante el ambiente de confianza donde poco a poco se van acercando las posiciones, antes de implicarse de pleno en la negociación. Por ejemplo, con proveedores o distribuidores.

Negociación Situacional: La empresa se adapta a las circunstancias que acontecen. Para esta negociación, es relevante conocer a detalle la situación de la otra empresa, sus fortalezas y debilidades. Así también, usar la técnica que más se adapte con el estilo de la empresa. 

Técnicas de negociación para soluciones de conflictos

1. Negociación acomodativa: “la mejor a largo plazo”: La empresa que desea negociar tiene una postura conciliadora para intentar llegar a un acuerdo. Sus características son:

• • • Se obtiene la confianza de la otra parte para asentar una relación a futuro.

• • • Ambos se apoyan como vía de solución frente a situaciones de conflicto.

• • • Solo debe adoptarse de forma puntual para no transmitir una imagen de debilidad.

2. Negociación competitiva: “si o si es ganar”: El negociador busca la victoria, obtener el mayor beneficio posible. Este proceso suele tener las siguientes características:

• • • Es un proceso negociador agresivo.

• • • No hay ninguna relación personal entre las partes.

• • • Son negociaciones puntuales, que rara vez se repiten.

3. Negociación colaborativa: “ambas partes se benefician” : En este tipo de negociación el resultado es directamente proporcional a la ganancia o el beneficio. Ambas empresas cooperan las partes Las partes muestran una conducta asertiva: defiende sus derechos y respetan los de los demás.

4. Negociación distributiva: “la más tradicional ”: En esta negociación ambas partes están en competencia abierta porque buscan el mayor beneficio posible de un recurso limitado:

• • • Lo que gana una, lo pierde la otra.

• • • Es importante la estrategia y el tactismo.

5. Negociación evitativa: “la no-negociación”: Las partes son conscientes de que cualquier acuerdo les resultará contraproducente y no compensará los problemas que cause.

• • • El recurso a la evitativa se da cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.

• • • Las partes saben que no sacarán nada con un pacto.

• • • Existen alternativas mejores a la falta de acuerdo.

REFERENCIAS

LABORAL Kutxa. (2020, Septiembre 10). Los estilos de negociación más eficaces para tu empresa. Blog, banca para empresas. https://www.bancaparaempresas.com/te-interesa/los-estilos-negociacion-mas-eficaces-empresa/